社群运营:同样做9.9元体验课,为什么你的转化率这么低?

1点社群   2020-07-28

体验课在K12教育行业出现比较频繁一点,受疫情影响,许多企业开始转战线上,那么如何快速打开线上市场呢?

想低成本转线上最快的形式非做社群莫属了,只要把自己的私域流量利用好就行。

由于K12教育行业在社群里做低价课转高价课的形式随处可见,很多企业看着别人在做,自己也跟着做,但同样的流程,却复制不了别人的成功,这是为什么呢?

一个转化率高的社群到底如何做,才能让用户为你的产品买单呢?

一般社群的sop流程如下:

案例背景

我们来看看下面这个案例,这是一个专门做职场人IDP培训的机构,个人发展计划, 也叫IDP(Individual Development Plan)。

他们用9.9元的价格开了一个体验课,主要讲述一些职场的情况,帮助职场人能力提升,迅速成长的职业生涯课程的体验课。

但小编却看出了他的转化率并不高,这是许多人做群的通病,你是否踩雷了呢?

我们先来看看他做社群的流程~

用户拉新

通常拉新还会有裂变的过程:


他们主要通过自己公众号、合作公众号以及个人号的朋友圈等方式进行课程曝光。

体验课的内容一般是较浅的知识,针对的人群以刚出社会0—3年内的职场小白为主,这类人群一般比较年轻,用低成本的方式,选择了一些符合目标人群画像的公众号进行投放。

投放的推文内容用情景化的形式,戳中职场小白的痛处,然后用限时限量的低成本方式给9.9元体验课拉新引流。

从活动曝光和投放来说,客户画像准确,戳中目标人群的痛点,他们的推广是成功的。

但想增大用户参与率的话,还是欠缺一些流量裂变玩法。

用户购买后会引导关注公众号,然后公众号自动回复添加小助手的方式,小助手再推送“学前须知”与上课老师的微信,然后由老师统一拉学员进群。

由于报名时学员填写了手机号,为了提高信息触达率,他们使用低成本的短信通知形式,提醒学员添加小助手微信。

这个拉新过程虽然有点步骤有点多,但可以看出它收集了学员的信息,为以后用户分层做准备,还为公众号引流,所以这环节问题不大。


用户活跃

群活跃是用户转化的关键,如何提高群活跃度呢?

首先学员进群的时候就要给足仪式感!让TA感受到被重视的氛围。

学员进群后,老师会@新进群学员修改昵称,进一步提醒学员填写资料然后解锁课程,还有查看学习须知,学习须知包括课程进度、课程概况等信息,让新学员初进群不迷茫,让老师管理更加方便。

老师每天固定时间会在群内更新当天的学习任务,设置一些有奖的小任务,让学员参与,对于完成任务的学员,群内会@该学员送上祝福与福利,还有正能量的寄语,让该学员收到满满的荣誉感的同时,也鼓舞其他没完成任务的学员看到奖励后作出行动。

学员把当天学习日记发到群里,然后截图私聊老师,可以获取学习礼包,通过领取学习礼包的方式,推动学员完成当天任务,这样就大大地提高了学员的行动。

很多东西我买了≠我会了,主动的输出才会让学员深刻感受在这里是有学到东西的!鼓励学员主动输出,从而让学员对这个群以及老师产生信任。

群内的活跃度提高了的同时,你的转化率也会提高的!

用户留存

用户留存的关键是用户是否在你的群里感受到价值,这个价值要在你建群前就想好,你能给用户什么?用户需要的是什么?你给的和用户需要的能不能对的上?

那么这样的体验群怎么做出它的价值呢?本来9.9元已经是亏本买卖的了?

先看自己能提供什么?用户需要的是什么?然后参考竞品是怎样做的,我们与竞品之间有什么区别?打出差异化,那你的群价值就有了。

所以这个体验群采用了边际成本较低的礼包赠送,提高了学员的参与度,还有学员与老师1vs1的答疑的形式,让学员有问题找老师就能帮你解决,做出了差异化服务。

你要会别人遇到问题不能解决的,这样就会被需要了,你的群价值也就呈现出来了。

用户转化

真正的用户转化在建群开始的那一刻就开始了,虽然一般提出高价课的转化文案,会在差不多结束课程的时候,但转化的节奏是你来掌握的,节奏很重要!

老师通过提问的形式开始群内的结课讲话,列出了高价课程的6个亮点以及高价课的课程表,用限时限量的优惠形式进行推广,对于没有转化成功的学员进行私聊再次转化,这都没有问题。

但这位老师却没有掌握好节奏,为什么这么说呢?

在开始结课讲话前,没有流程说明,学员并不知道节奏是怎样的,群内没有提前炒氛围,导致气氛低迷它,都在围观的状态。

群内“托”的回应完全打乱了老师的讲解步骤,虽然营造产品的畅销感可以引导用户购买,但让学员明显看得出群内安排了很多“托”,会给学员“这个课程的水分很多,并不值得我学习,畅销感都是假的”的感觉,这也是翻车的重要原因。

不足

(1)建群前没做好sop,包括文案、可能会遇到的情况、应对方案等准备不全

(2)做用户活跃时的话题并没有让学员有话可接,互动不起来,导致活跃不起来现象

(3)没有把握好节奏,包括群不活跃的时候、群过于活跃的时候

(4)老师私聊时的文案对于一个经历了体验课后的学员来说,戳痛点并不足够

提高转化率的关键

很对人对于做社群的认知就是,做好社群的SOP,按部就班地实施就好了,最终这些社群活跃度、转化率都不高,“死群”是它们的宿命。


想要做好社群,你需要做好以下4步:

(1)打造人设

千万不要把社群做成客服!千万不要把社群做成客服!千万不要把社群做成客服!

有求必应的社群会把自己搞的很累,而且没有结果,打造一个符合社群定位的人设,做一个有态度的管理者,可以帮助你更好的管理社群。

(2)产品包装

来到体验群学习的学员,其实已经代表TA有这方面的需求了,这时你需要深入了解他们真正的需求,结合自己产品的特色,提炼自己产品的卖点,就能准确地戳中用户痛点,促进成交。

(3)培养KOL

群内培养KOL可以帮助你管理社群,减轻你的工作量,他们可以将群内话题带动起来,有了他们作为群内的自动引擎,群活跃就很容易了。(注意:这里说的KOL并不是“托”)

(4)从用户的角度出发

从用户的角度思考问题,做到换位思考,可以帮助你更好的解决问题,比如说:用户为什么不参与话题呢?降低用户的参与门槛怎么做?从客户的心理出发,可以更好的帮你解决问题。

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