老年社群开出花:客户人均60岁,到店访客增长近2倍

1点社群   2020-06-17

最近小编接触了一家做保健品的企业。

他们靠着「门店+社群」双向导流的模式,在一周内硬生生将门店访客率翻了2倍!单个门店会员最多新增了300人!到店的会员转化率近90%!

我本以为这家企业的目标用户,是以80后、90后这类精通微信玩法的「养生新贵」为主,可实际上他们真正的用户都是人均60岁的大爷大妈……

不得不承认「你大爷/大妈还是你大爷/大妈」。


该品牌的这次活动让我深刻认识到:老年粉也精通微信,并且能做出非常可观的增长及转化效果。

所以今天将这一案例分享给大家,希望能到给大家一点启发。

一、用户增长的2个关键

该品牌在全国各地有着大大小小近3000家加盟店,跟其他传统保健品品牌类似,他们之前的运作模式,也是招揽附近的潜在用户到店体验服务并转化会员。

不过今年受到疫情的影响,他们门店的访客率大不如从前,甚至有的门店每月平均访客人数不到3人。


这也是该品牌转战线上的原因:希望能通过社群裂变的形式,来做用户增长,并将用户引流至线下门店,改善门店访客率低、营收亏损的情况。

于此,我整理出了他们活动成功的3个关键点:

· 简化活动步骤,降低参与门槛

对于用户而言,他们当然希望参与活动的步骤自然越简单越好。

但对于咱们活动举办方而言,用户参与活动步骤的设定,是要根据自身用户属性与活动形势做适当调整的。

社群裂变活动大多都会在用户进群之后,引导其转发裂变海报、文案到朋友圈获得参与活动的资格,活动举办方也能以此触达更多的用户进群。

一般来说用户想要参与活动,需要进行如下几个操作:


看似只平平无奇的5个步骤,可实际操作起来可以劝退很大部分参与意向没那么高的用户。

尤其是像该品牌这样,年龄在60岁上下的用户,哪怕他有很高的积极性,但也可能因为操作过于繁琐导致无法参加活动。

所以针对这个情况,他们将裂变路径简化了一大截,利用进群宝的邀请裂变功能,用户只需要2步操作就能参与活动:用户进群-邀请好友。


据统计,仅广州地区的15家门店在活动展开当天的4个小时内,新增进群用户总数达到2700余人。

所以设置合理的活动参与步骤,可以在一定程度上降低用户心理门槛,增加活动参与人数,保证裂变效果。

· 根据用户属性,设计激励方案

该品牌在设计激励方案时,采用了多层激励机制,选择了老年用户群体比较偏爱的、实用性的奖品,如:消毒水、牙膏、洗洁精等。


除此之外,为了最大程度上的转化线上用户,设置了「只需9.9元享受VIP三大福利」的到店奖励:


这是参考了 线上教育行业的「9.9元低价课」的玩法:

限时/限额推出低价产品,吸引用户体验服务;用户付费后提供正价服务,获取用户信任,以便后续转化。

该品牌抓住了老年用户更偏爱「小便宜」的心理,利用「9.9元」与「VIP」两个反差极大的字眼将用户吸引到店进行转化。

同时引导用户添加店主个人号、进入VIP群的方式做进一步的用户留存。

所以我们可以通过设计适宜的激励方案,最大程度上的来驱动用户完成指定行为。

二、社群运营的2个重点

有些朋友可能也自己做过社群,但社群成员的活跃度一直不高,没过多久群就变成了「死群」。

而导致这一情况的原因,就是你没有让群成员意识到这个群的价值。

该品牌打造社群价值这方面做到了以下两点:

· 明确社群定位

在本次活动中,这家企业总共建立了两类社群:「拓客群」和「锁客群」。

他们为「拓客群」预设的运营周期是3~7天,运营重心就是通过裂变的形式做用户增长;

用户在到店花费9.9元体验服务之后,就会受邀进入VIP群,即「锁客群」。进入这类群的用户都是他们的精准付费用户,需要做长期的运营和维护。


· 社群价值输出

在清晰了社群定位之后,需要根据社群不同的定位做不同的价值输出。

该品牌就是利用千手掌柜多群同步功能,在各个门店群进行内容分发。

「拓客群」的价值就是为了让更多人参与活动,所以群内通过各种提醒,反复触达用户,告知其活动福利、驱动用户参与。

「锁客群」则会更偏向于服务,如:每天发送养生小知识,告知产品优惠,邀请专家开设社群讲课等。

该品牌在做这次活动时整体布局比较简单,见下图:

总结

除此了上述几点,该品牌在VIP群商品转化阶段也引入了各种玩法,如:线上会销、预约接龙、限时秒杀等。

因为他们都是线下体验及成交的模式,将线上用户引流到店后,门店氛围高涨,在线下又吸引了新一批用户;

店主再将所有到店用户留存至个人号,为一下次活动做准备。


如果你也是初次尝试「门店+社群」的玩法,在整体流程搭建上不妨简单一点,待熟悉流程后,再加入更精细的玩法。

今天分享的案例希望大家记住以下几点:

用户增长的2个关键:简化活动步骤,降低参与门槛 / 根据用户属性,设计激励方案

社群运营的2个重点:明确社群定位 / 社群价值输出

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