会员复购率超60%,大IP带小IP,这家智能女装平台如何运营私域流量?

1点社群   2021-06-16

在运营私域流量上,越来越多的服装品牌开始在线上运营老用户。但是在群里疯狂甩促销折扣,在朋友圈疯狂刷商品链接,把线上当做线下打折促销场景的复制,其直接后果就是3月拉群4月死。


与此同时,有一家公司早在2年前就开始深耕线上服装销售的人货场,以专业内容、精细化运营和数据算法赋能,为服装行业的私域流量运营开辟了一条新的道路。


搭盒子是一家智能化、个性化搭配推荐服务平台,根据用户身材特点和穿搭需求,结合数据算法和搭配师的专业建议,为用户挑选最适合的穿搭,打造省心省力的线上购衣体验。


服装行业的现状是商家拼命上新、用户依然买不到合适的衣服,搭盒子选择从用户需求出发,以专业搭配师作为触达媒介,建立用户和搭配师的密切联系,在私域里深耕用户的终身价值。


1、公域做内容,私域做转化


与传统的卖货逻辑不同,搭盒子选择以专业的穿搭内容作为切入点,在公域里吸引精准用户。比如在抖音短视频中,往往把心理学知识融入到穿搭技巧的解读中,基于人们的心理习惯,和用户分享在各种场合如何穿搭才能效果最大化。


美丽知性的气质加上独特的穿搭知识分享让金博士吸引了一众粉丝,很多用户会留言咨询关于穿搭的各种问题,团队就会把这些有意向的用户全部引流到微信内。


实际上,无论是抖音、小红书、头条、外部投放等公域流量,还是小程序、公众号等生态内流量,搭盒子当下都很注重引导用户去加搭配师的微信。在私域,搭盒子统一以搭配师人设建立与用户的连接。


大IP以内容在公域建立影响力,小IP以专业性和服务在私域做承接和转化。


用户加完搭配师微信之后不会上来就卖衣服,而是会先了解用户的身材数据、个人照片等,然后分析她的身材痛点,帮助用户回答一些她当下可能会遇到的穿搭问题,建立专业性和情感连接,然后当用户有买衣服需求的时候,再帮她推荐衣服。同时,在维护用户时,也会设立一套SOP话术,长期稳定的与客户进行交流,增强与用户之间的黏性和情感传递。




在朋友圈内容的打造上,搭配师也传达出专业性和人情味。在搭配师的朋友圈内,固定栏目内容包括:每天的早晚问候,配上积极正向的心情;人物的出境,比如就餐或者去游玩的场景,“让用户感觉到她是一个真人的状态”;顾客的好评截图,用来做产品和服务的背书;专业的内容知识,包括服装的材质和穿搭技巧等;此外,还有少部分的营销内容。



■搭配师May的朋友圈


2、看数据跑模型,精细化运营


作为一个基因里有数据算法的团队,搭盒子很注重通过数据反馈对私域流量运营的各个板块进行持续优化,跑出最优模型。以公众号内容为例,团队每周会根据打开率、转化率以及加私域的情况进行内容或者格式上的不断调整。




在朋友圈运营上,搭盒子也很重视追踪过程指标比如点赞互动率,以及结果指标比如一对一转化。


朋友圈运营除了打造IP人设以外,很重要的一个目标是引起用户注意之后,能够通过线索去进行一对一追踪,在朋友圈和一对一转化之外,社群+直播也被搭盒子视为用户运营的有效组合武器。


除了用于给新到来的用户做短期课程培训的临时群外,搭盒子也有数十个长期群,主要是围绕日常穿搭干货的分享而建。团队日常也会不断测试各种运营社群的思路,包括测试以渠道来源划分的社群、以不同主题划分的社群、或者专门的直播群等的异同,比较在不同引流渠道、不同主题、不同周期下社群的转化效率。


虽然数量庞大,功能不同,但可以借助第三方的辅助工具,例如免费工具UP管家,一起学堂等社群内管理工具,便轻松管理各个社群及其相关数据。




在微信生态内多维度运营用户的同时,搭盒子还上线了会员制,这也是对不同用户的分层运营。


会员制除了有优惠折扣、免费的穿搭福利课等一系列权益之外,还有每月3次专属的一对一搭配推荐,“一方面帮助我们进行锁客和提高复购率,另一方面是想提升这部分用户的服务方面的专属感,此外还能筛出更加有价值和精准的客户。”通过精细化运营,新会员当月下单率可达82%,三个月内会员的复购率达到60%以上。


3、标签用户,提升运营效率


为了保证“术业有专攻”,提升每个环节的效率,在具体的和用户沟通连接方面,公司有“一对一”团队,他们负责意向客户的一对一私聊转化。同时,搭盒子也很重视沉淀用户多维度的标签,建立自己的用户运营CRM后台。



■穿搭方案


私域运营做到最后,其实比拼的是效率的提升,而效率的提升肯定是要靠系统和数据的方式。所以我们相信数据算法能够帮我们更大化的提升私域运营的效率。


私域流量运营并不是简单的把用户拉倒微信内,发发朋友圈卖货,也不是社群、小程序的简单维护,实际上其中每一个运营细节都需要不断优化和迭代,这便是越来越多的品牌和行业把关注的目光放到私域上的原因。

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